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北京建材市场乱花渐欲迷人眼[图]

北京的建材市场之多之乱超过我的想像，刚刚到了这样的市场，心中之忐忑之迷茫也是超过以往的。

乱象一，首都的建材市场规划和购物环境竟不如很多的省会城市；乱象二，为挤出机企业带来了信心真正专卖某一品牌的店少之又少；乱象三，品牌对于渠道商店的有求必应恍如隔世；乱象四……

也许是我少见多怪了吧？细心品味之下，在这个全国少有的大市场里，大部分适用其他二三线城市的方法一如昨日黄花飘落，真正主导消费的还是品机械性能实验种类牌还是性价比，这也是为什么满眼都是立邦美得丽和多乐士五合一的原因吧。

如同全国所有的城市一样，城市化规模的进一步加大导致了建材市场的不停拆与建，也同样在城市化规模扩大的同时因了经济的发展而出现了大量现代渠道―建材卖场，而北京的卖场也是展示功能强于销量，这一点，全国好像都比较相像，但从北京看，估计一线市场的卖场具备了越来越强的中高端层次顾客群拉动的能量，毕竟城市化导致的大城市病会影响到消费习惯比如就近购物、时间成本高、品牌集中度高等等。

这样看，传统市场正在经历的二代化改造在北京这种城市可能不太需要，也许一下子就过渡到了现代渠道。

从产品线上可以看出端倪，目前北京中高端乳胶漆市场基本上是立邦和多乐士的天下，这和大部分二线城市类似，北京集中度更高些，立邦在15L美得丽和5L高端产品的销量上遥遥领先，多乐士在五合一类的产品上睥睨市场，这种一线品牌的自我分工不能不给我们提醒：也许，不久的将来，全国市场都将是这样的局面。可见，在体量大的狭果鹤虱城市新疆梨里，渠道驱动的力量已经渐渐不支，而品牌的力量历久弥新，营销最终还是要举起品牌的大旗！

低端乳胶漆是靠渠道和性价比驱动的，富亚因为是北京地产品牌的缘故，在低端乳胶漆和外墙零售方面比较成功，可以看到其铺货比较广，这一点比其他二三线城市都要好些，也许是北京市场较大的缘故和富亚善于炒作的缘故吧，但由于中高端局面趋于立邦和多乐士两强垄断，大部分品牌都集中在低端渠道竞争，就导致北京市场成为众多乳胶漆品牌的鸡肋，利薄收成少，做与不做都好不了，由此可见，若要成长，差异化很重要，品牌更重要，这是国内品牌的软肋

品牌第一、乳胶漆产品线的丰满优先

业内对华润这两年的快速下滑众说纷纭，甚者有痛心不已者。

然而，看过北京市场，再回头看沈阳、济南、青岛、大连等等，可以想见，华润真的是成也PU败也PU啊，以华润2000年后的成长气势和品牌规模、络规模、团队规模来讲，说句事后诸葛亮的话：足足浪费了数年，耽误了自身乳胶漆渠道的成长时间。这和立邦、多乐士一进入中国就布局乳胶漆产品线和渠道的做法恰好背道而驰，华润把阶段性的产品当作了长期饭票，华润痛哉啊！

尖叶榕据北京同事讲，当年华润在北京也是叱咤风云，总量很大，渠道络建设广而深，然而，一旦全国性的PU产品下滑来临，虽然还貌似北京PU第一品牌，然而毕竟总量太小了。这和沈阳华润遭遇何其相似也。

北京市场基本已无油工渠道，加上PU式微，传统强势国内品牌华润和嘉宝莉等依靠PU打天下的都苦苦挣扎，而立邦和多乐士酣战不停，提醒我们：品牌第一、乳胶漆产品线的丰满优先。

如此看，未来几年正是实施寻找差异化乳胶漆产品线的机会吧？

我们在硝基领域始终保持着北京市场的领先，然而这种性价比的领先不时遭到中华制漆和大孚的竞争，这种竞争在工装领域最容易丧失优势抵消毛利润，因此，陷入价格战之中也要避免沉沦才行，随时警醒着找到我们新的路径。

北京市场的另一大特点是传说中的‘炒货’，估计是占经营者80％的安徽籍业者的发明吧，正是由于这些语言习惯相通的家乡人互相支持协作，北京市场才呈现了这样一种迥异于全国的‘炒货’现象，所谓‘炒货’，我理解为一种快速分销，但其内在的东西十分丰富，比如市场内的经营业主渠道共享、价格公道、同进同退等等，体现了徽商的特质‘和’，也促成了经营趋于一致的理念。

如果说渠道驱动能量很大的话，这种徽帮驱动也许是品牌致胜市场的一个捷径。而据我了解，之所以形成这样一个徽帮炒货的现象，更源于安徽籍油漆工近年来大规模转型做老板卖建材的冲动，可以说，基本上每个油漆店业主都曾经是油漆工，并且，很多都是沾亲带故，这样一种源于血缘的传帮带有很大的示范作用，因此，同进退的销售模式就不足为奇了吧。

涂料品牌建设需更多精力

身在北京，一定会被北京的拥堵弄得烦乱不堪，交通于城中每个人来说都是每天都要承受的痛，如此说，购买装修材料的半径和城中白领所用的时间成本都是要考虑的重要问题，而涂料经营者的经营半径更是决定了他自身的投资设计回报。

由此我想到9月青岛的市场____长沙路市场最后确定拆迁，给地铁让路，一下子让周边小市场盘活起来，以往无人问津的小店转让费就以10万起步了，这一下子，对原来这些青岛的大户老户来讲就吃不消了，太突然了，一下子暴露了一个经营上的问题：这些老板们在青岛的络和商店的布局决定了他接下来走上坡还是下坡。有些多店经营的和多渠道经营的，就容易持续发展，靠长沙路一个店经营的，一下子陷入了困难的境地。

北京的开开关关更是如此，据北京同事讲，近年来，我们也有多个经销商遇到这个问题，也是正红火中就因市场关闭而无店经营，毕竟新找市场和店面不易。

由于北京还在不断的长大长胖，建材市场也就不断的在开开关关，这对于涂料经营和品牌来讲，容易出现成本上的问题，也就影响了经营者对品牌长期经营下去的决心，总是在寻找新的店面和广告位，也算是一种浪费吧。

因此，我们可以在北京市场上看到，绝大部分经营者都是多品牌经营，并且以快进快出为经营理念，薄利鳞蕗蕨多销为经营哲学。这种现象并不利于品牌长期渠道建设和专卖店服务功能的提升，所以，因为这种渠道的现状导致一线品牌品种成长期到退市期很短，对涂料厂家就提出了很高的要求，比如产品更新换代能力、技术支持能力、市场推广能力、市场管理团队建设、对经销商的资金支持能力等等。

再者，因为北京市场的重要，更多企业把的优惠政策放在了这里，包括高额店补、大额度返点、特殊产品定制、广告补贴、人员并应牢固可靠补贴等等，这样的北京市场也同时成了高投入市场，不是小品牌小打小闹可以生存的市场了，门槛高了，对一线二线品牌来除前述厂商外说经营压力大了但也容易排斥对手，这种不计较成本的投入也是一种实力的象征，毕竟北京市场对全国的示范作用太大了。

所以说，即使经营成本大，很多品牌依然选择坚守，但坚守固然值得尊重，如何坚守并且不断取得进步更加迫切，毕竟，竞争加大的市场环境里不进则退，完全是丛林法则。

也因此可以理解在北京市场上，华润可以通过高额店补保持几家专卖形象，嘉宝莉络未布路牌广告现行。

秋天渐渐远去，冬天已经来临，在这样一个充满矛盾的市场里，同样也充满机会，寻找到更多的取暖过冬的方法，才能够每一年都面朝大海，春暖花开！

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